Você está pagando seu time para bater metas ou para gerar lucro? Outro ponto de atenção que trago para nossa reflexão na gestão comercial é a falta de revisão da política de preços e incentivos. Em mercados dinâmicos, manter regras comerciais por longos períodos pode transformar uma estratégia que funcionava ontem em um mecanismo de perda de rentabilidade hoje. No varejo supermercadista, essa preocupação é ainda maior: custos, concorrência, comportamento do consumidor, mix de

Consultores mostram como ir além das promoções, melhorar a experiência de compra e usar a sazonalidade para estimular a recorrência e a retenção Escrito por Redação SuperHiper 14 de setembro de 2026 Diante de um cenário de margens operacionais apertadas e concorrência acirrada, o preço continua importante, mas não pode ser a única razão para o cliente escolher uma loja. A saída é trabalhar o valor percebido, que envolve sortimento relevante, conveniência, atendimento, confia

A governança comercial que o supermercado precisa enxergar Como Conselheiro Consultivo, minha primeira ação seria mapear a verdade dos números. No supermercado, faturamento elevado não significa, necessariamente, negócio saudável. Sem enxergar a margem líquida por categoria, o giro, as perdas e o custo real das promoções, qualquer decisão corre o risco de ser apenas um tiro no escuro. A primeira pergunta é simples, mas incômoda, O que os seus dados estão tentando dizer que vo

A colheita de resultados sustentáveis exige uma cultura onde o lucro é responsabilidade de todos os colaboradores da empresa. Faturamento é semente, mas o caixa saudável é a colheita verdadeira. No varejo, a frase "batemos a meta" é celebrada com entusiasmo mas raramente vem acompanhada da pergunta que deveria precedê-la - Quanto desse faturamento realmente se transformou em lucro? Empresas que viveram apenas de aparências, celebrando volume sem rentabilidade, colheram crises

“O empresário que deseja colher lucro precisa plantar a semente da inovação com propósito”. Essa frase resume o que tenho defendido ao longo da minha trajetória entre indústria e varejo. Tecnologia sem propósito gera custo, tecnologia com propósito gera encantamento. E no varejo supermercadista onde o setor movimentou R$ 1,145 trilhão no Brasil em 2025, segundo o Ranking ABRAS, o encantamento do cliente no PDV é a métrica mais honesta de inovação. No meu artigo A Jornada da E

Texto publicado na Revista Mercattoria - agosto de 2026 A "ilusão do faturamento" e seus sinais de alerta O varejo alimentar brasileiro é um ecossistema vibrante e complexo, um gigante que movimenta anualmente cifras de R$ 1,145 trilhão - base 2025 - , o que equivale a aproximadamente 9% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional, segundo o Ranking ABRAS. Contudo, sob o brilho intenso das luzes das gôndolas e a agitação dos checkouts, esconde-se uma realidade que exige uma an

Se a Governança Corporativa é a semente da longevidade, a Estratégia Baseada em Rentabilidade é o solo fértil que sustenta o crescimento. A colheita do futuro depende de treinar o time comercial para negociar com foco na sustentabilidade. Como demonstro em meus cases de reestruturação comercial, vender com margem é um hábito que precisa ser cultivado dia após dia, desde a alta liderança até o vendedor de campo. O foco da indústria é claro: transformar a equipe de vendas em ge

Para colher longevidade no competitivo mercado brasileiro, a semente principal é, sem dúvida, a Governança Corporativa. Contudo, existe uma ramificação vital que muitas vezes é negligenciada, mas que define o sucesso ou o fracasso das relações de mercado: a Governança Comercial. Este conceito transcende a simples transação de compra e venda; ele envolve ética, transparência e a implementação de boas práticas entre o Varejo e a Indústria, especialmente no que tange aos contrat

A rentabilidade no varejo moderno não é fruto do acaso, mas do equilíbrio estratégico entre o que se produz e o que o consumidor realmente deseja encontrar na gôndola. Em um cenário onde as margens são pressionadas e a concorrência é implacável, a integração entre indústria e varejo deixou de ser um diferencial competitivo para se tornar uma questão de sobrevivência e sustentabilidade do negócio. Para as indústrias, o ponto de partida dessa jornada é, sem dúvida, a implementa

Durante décadas, a pergunta que abria qualquer reunião comercial no varejo alimentar era simples: "Quanto vendemos?" Hoje, a pergunta que separa equipes que apenas faturam de equipes que geram valor é outra: "Quanto rentabilidade geramos por cliente?" Essa mudança de lente não é retórica ela redefine o papel do comercial, que deixa de ser um setor de vendas para se tornar um verdadeiro gestor de rentabilidade. No setor supermercadista, isso significa que o time comercial nã

Quando a experiência protege a margem Vender produtos tornou-se cada vez mais parecido com uma “commodity”. Preço, promoção e disponibilidade continuam importantes, mas já “não são suficientes” para construir preferência. Quando a única razão para o cliente escolher uma loja é pagar menos, a operação entra em uma guerra de preços na qual a margem é a primeira vítima. A diferenciação começa quando a loja deixa de oferecer apenas itens e passa a entregar uma experiência de comp

No varejo alimentar, crescer faturamento é importante, mas proteger o que já foi vendido pode ser ainda mais decisivo. É nesse ponto que a “prevenção de perdas” deixa de ser uma atividade restrita à auditoria ou à segurança patrimonial e passa a ocupar o centro da gestão. Segundo dados da ABRAS, em 2025 as perdas no varejo alimentar concentram-se fortemente nos produtos perecíveis devido à complexidade de manipulação e conservação, são eles: Flores com 6,67%, FLV (Frutas, Leg

A resposta está na Inteligência por Categoria. Vender é colocar produtos no carrinho; gerar resultado é compreender o papel de cada categoria na jornada do consumidor, no tráfego da loja e na rentabilidade do negócio. O varejista comum reage à concorrência com uma guerra de preços generalizada. O líder, ao contrário, identifica os KVIs - Key Value Items (Itens de Valor-Chave), itens que moldam a percepção de preço do shopper, e concentra neles sua competitividade, preservando

A armadilha que ameaça o varejo No varejo, poucas palavras são tão celebradas quanto “batemos a meta”. O aumento das vendas aparece nos painéis, anima as reuniões e costuma ser associado imediatamente a crescimento. Mas existe uma pergunta que nem sempre acompanha essa comemoração: Quanto desse faturamento realmente se transformou em lucro? A confusão nasce de uma cultura empresarial que privilegia o volume e recompensa a meta atingida a qualquer custo. Trago o exem

Chegamos ao final de uma série de 17 publicações dedicadas à consultoria comercial estratégica (acesse o blog para ler na integra essa jornada), uma jornada que buscou desvendar a complexidade das relações entre indústria e varejo. Este artigo de encerramento sintetiza os aprendizados e reforça a visão de que o departamento comercial não opera isoladamente, mas como uma engrenagem vital em uma perspectiva holística de 360º, visando sempre o melhor resultado para as empresas.

Transformação digital, inteligência artificial, novos hábitos de consumo e um mercado cada vez mais imprevisível exigem muito mais do que experiência e intuição. Exigem estratégia, dados e capacidade de adaptação. No meu novo artigo para a revista Mercattoria, compartilho uma reflexão sobre como a consultoria comercial deixou de atuar apenas na resolução de problemas pontuais para assumir um papel estratégico no fortalecimento da competitividade das empresas. Para leitura do

Pilares para a longevidade e estabilidade dos negócios No cenário empresarial contemporâneo VUCA, marcado por volatilidade, incertezas, complexidade e ambiguidade, a capacidade de uma organização em manter a continuidade e a estabilidade de suas relações comerciais é um diferencial competitivo crucial. Longe de ser uma questão de sorte, a longevidade e o sucesso dos acordos e parcerias são intrinsecamente ligados à implementação de processos robustos de sucessão e governança.

Da estratégia à sustentabilidade dos resultados No cenário empresarial contemporâneo, a mera formulação de estratégias comerciais robustas já não é suficiente para garantir a competitividade e o crescimento sustentável. A verdadeira vantagem reside na capacidade de operacionalizar essas estratégias, transformando planos ambiciosos em ações concretas e resultados mensuráveis. A CL Consultoria Comercial, com sua vasta experiência e metodologia exclusiva, compreende que o sucess

No cenário comercial atual, a excelência na execução e a capacidade de adaptação são imperativos para a sustentabilidade e o crescimento das organizações. A mera transação comercial cede espaço a um ecossistema de parcerias estratégicas, onde a inteligência de mercado, a colaboração interdepartamental e a capacitação contínua das equipes se tornam diferenciais competitivos. Neste contexto, o treinamento da equipe de vendas, do shopfloor (chão de loja) e do trade marketing eme

Pela ótica do varejista Atualmente neste cenário dinâmico e cada vez mais competitivo do varejo moderno, a capacidade de uma empresa varejista em gerenciar sua área comercial interna e otimizar seu relacionamento com a indústria é um diferencial estratégico crucial. Não se trata apenas de comprar e vender, mas de construir um ecossistema de valor que impulsione a rentabilidade, a eficiência operacional e, fundamentalmente, a satisfação do consumidor. A transição de uma gestão