Pela ótica do varejista Atualmente neste cenário dinâmico e cada vez mais competitivo do varejo moderno, a capacidade de uma empresa varejista em gerenciar sua área comercial interna e otimizar seu relacionamento com a indústria é um diferencial estratégico crucial. Não se trata apenas de comprar e vender, mas de construir um ecossistema de valor que impulsione a rentabilidade, a eficiência operacional e, fundamentalmente, a satisfação do consumidor. A transição de uma gestão

Pela ótica da indústria No varejo contemporâneo, a relação entre a indústria e os canais de distribuição deixou de ser um simples jogo de compra e venda para se tornar um ecossistema complexo de interdependência. A "confortável falta de ação" é um risco que as empresas não podem mais correr. No entanto, agir sem método é igualmente perigoso. A gestão de relacionamento com varejistas, quando conduzida sob a ótica da profissionalização, é o que separa as indústrias que apenas "

No cenário dinâmico e cada vez mais competitivo do varejo e da indústria, a eficácia de uma estratégia comercial não se mede apenas pela criatividade de suas campanhas, mas, sobretudo, pela sua capacidade de transformar planejamento em resultados tangíveis no ponto de venda. É nesse contexto que o trade marketing emerge não apenas como uma função, mas como a verdadeira engrenagem que impulsiona e sincroniza toda a jornada comercial, desde a concepção estratégica até a experiê

No dinâmico cenário comercial contemporâneo, a precificação e as políticas comerciais transcendem a mera atribuição de valores a produtos e serviços. Elas se consolidam como pilares estratégicos que delineiam a sustentabilidade, a competitividade e a percepção de valor de uma marca no mercado. Em um ambiente onde a "guerra de preços" pode erodir margens e desvalorizar ofertas, a CL Consultoria Comercial propõe uma abordagem que prioriza a inteligência estratégica sobre a reat

No cenário dinâmico do mercado contemporâneo, a busca por diferenciação e sustentabilidade impulsiona a redefinição das parcerias estratégicas entre indústria e varejo. Longe de uma mera transação comercial, a relação entre esses dois pilares do consumo evolui para um modelo JVC - Joint Value Creation ( Criação de Valor Compartilhado ). Este conceito transcende o tradicional Joint Business Plan (JBP), que historicamente focava na otimização de processos e na maximização de ve

A linguagem de dados na relação indústria-varejo No dinâmico e interconectado cenário da cadeia de suprimentos, a relação entre indústria e varejo transcende a simples transação comercial. Ela se configura como uma parceria estratégica, onde a saúde e a eficácia dessa colaboração são cruciais para o sucesso de ambos os elos. Para que essa parceria floresça, é imperativo que as decisões sejam pautadas em dados concretos, em uma "linguagem" comum que elimine subjetividades e pr

Artigo publicado na revista Mercattoria - junho de 2026 Todo mês de maio acontece a APAS SHOW, o maior evento do setor supermercadista das Américas e neste ano, comemorando o 40º ano, tive a honra de ser um dos palestrantes no palco “Paixão pelo Cliente”, durante o congresso cujo tema foi “Construindo Relacionamentos Duradouros”. Neste evento, encontrei amigos, clientese compartilhamos do mesmo sentimento:todos estão no operacional tentando salvar o ano de 2026 – com raras e

A construção do compromisso a quatro mãos No complexo ecossistema da cadeia de suprimentos, a relação entre indústria e varejo é, por natureza, uma dança delicada entre interesses convergentes e, por vezes, divergentes. Para transcender a mera transação comercial e forjar uma parceria estratégica que impulsione o crescimento mútuo, surge o Joint Business Plan (JBP). Longe de ser um mero formalismo, o JBP representa o "compromisso a quatro mãos", uma metodologia colaborativa q

Em 2026 ano de eleições e copa do mundo de futebol, agrava ainda mais o cenário de incertezas. Essa volatilidade exige uma orquestração precisa, um alinhamento estratégico que permeie todas as camadas da organização, desde a alta cúpula até o ponto de venda (PDV). É nesse contexto que a Governança Comercial emerge como um pilar fundamental, um sistema robusto que garante a coerência entre a estratégia corporativa e as ações táticas no campo. Longe de ser um conceito meramente

No dinâmico cenário do varejo e da indústria contemporâneos, a distância entre uma visão estratégica brilhante e a entrega de valor real ao consumidor final é pavimentada pela eficiência da execução. Muitas vezes, as organizações operam sob o que chamo de "ruído operacional": departamentos que, embora competentes isoladamente, tocam partituras diferentes. Vendas busca o faturamento a qualquer custo; a produção foca na eficiência fabril; a logística tenta reduzir o frete; e o

No dinâmico cenário empresarial contemporâneo, frequentemente descrito pelo acrônimo FLUX (Fast, Liquid, Uncharted and eXperiential), a capacidade de uma organização de antecipar o futuro e se preparar para ele não é apenas uma vantagem competitiva, mas uma condição de sobrevivência. O mercado não perdoa a "confortável falta de ação" ou, pior ainda, a ação baseada puramente no "achismo". No contexto da CL Consultoria Comercial, entendemos que o planejamento de vendas é a espi

No dinâmico e volátil cenário do varejo contemporâneo, onde a velocidade das mudanças muitas vezes supera a capacidade de reação das organizações, a diferença entre o sucesso sustentável e a obsolescência reside em uma única ferramenta: O planejamento estratégico traduzido em um Business Plan (BP) acionável. Frequentemente, ouvimos no mercado que “o papel aceita tudo”, mas a realidade é que um Business Plan bem estruturado não é apenas um documento estático de intenções; é o

No dinâmico e muitas vezes implacável cenário empresarial contemporâneo, a frase de John F. Kennedy que estampa o portal do meu site, nunca foi tão atual: “Toda ação implica riscos e custos. Mas eles são muito menores do que os riscos e custos de uma confortável falta de ação”. No entanto, no cotidiano das empresas, enfrentamos um paradoxo perigoso: a ação desenfreada sem uma direção clara. Muitos gestores, pressionados por resultados imediatos, confundem "movimento" com "pr

O varejo global atravessa uma das transformações mais profundas de sua história, uma mudança que transcende a simples digitalização para entrar na era da autonomia. Se, no varejo tradicional, o sucesso era definido pela localização física e no digital pela eficiência do algoritmo de recomendação, o advento do Agentic Commerce inaugura um capítulo onde a execução é a palavra de ordem. Esta nova jornada de compras não é apenas uma evolução do e-commerce, mas uma reestruturação

Tive a honra de apresentar insights sobre a conexão humana na APAS Show 2026. Obrigado ao público e aos organizadores pela oportunidade de transformar entregas em experiência. Clique aqui e acesse a palestra completa! 🤝🛒 #APASShow #ConexãoHumana #Fidelização

O cenário do varejo em 2026 marca uma transição paradigmática: da transação para a relação. A busca incessante por escala, focada na quantidade, cede espaço à valorização do quem e do porquê por trás de cada interação. Este artigo explorará essa mudança, argumentando que o relacionamento, quando cultivado como um ativo estratégico, é o verdadeiro motor da longevidade empresarial, especialmente no dinâmico setor varejista. A NRF 2026 e a ascensão do Human-Centric Retail A NRF

No cenário contemporâneo do varejo, a máxima de que a venda termina, mas o relacionamento continua excede o mero jargão motivacional para se consolidar como um pilar estratégico inegável. Em um mercado saturado de ofertas e impulsionado por avanços tecnológicos, a transação comercial, por si só, tornou-se apenas o ponto de partida para uma jornada muito mais complexa e recompensadora: a construção de um vínculo duradouro com o consumidor. Neste artigo exploro essa premissa, a

Em um cenário FLUX – Fast, Liquid, Uncharted and eXperiential (rápido, fluido, desconhecido e experimental), a máxima de que o preço é o fator determinante para a fidelização do cliente tem sido progressivamente desmistificada. Embora a competitividade de custos permaneça um componente relevante na equação de valor, a longevidade de um relacionamento comercial é, em grande parte, cimentada pela qualidade e profundidade da experiência proporcionada. Em um mercado competitivo c

O setor supermercadista global está em constante transformação, impulsionado pela crescente demanda dos consumidores por conveniência, agilidade e soluções imediatas para o dia a dia. Esse movimento não é uma tendência passageira, mas uma redefinição fundamental do papel do supermercado na vida moderna, com a ascensão de formatos compactos e ultraconvenientes, focados no conceito "Take it and go" (pegue e leve). A experiência internacional, como a observada no Whole Foods M

No cenário competitivo do varejo moderno, a busca por diferenciação e inovação é constante. Contudo, o sucesso sustentável muitas vezes reside na excelência do "básico bem feito", um princípio que prioriza a eficiência operacional, a simplicidade e a entrega de valor consistente ao consumidor. Esse conceito, globalmente exemplificado por redes como a ALDI, com mais de 12000 lojas na Europa e Estados Unidos, com sua operação enxuta e foco em marcas próprias oferece preços comp