Implementando a Cultura de Resultado

A colheita de resultados sustentáveis exige uma cultura onde o lucro é responsabilidade de todos os colaboradores da empresa. Faturamento é semente, mas o caixa saudável é a colheita verdadeira.

No varejo, a frase "batemos a meta" é celebrada com entusiasmo mas raramente vem acompanhada da pergunta que deveria precedê-la - Quanto desse faturamento realmente se transformou em lucro?

Empresas que viveram apenas de aparências, celebrando volume sem rentabilidade, colheram crises profundas - A cultura da sua empresa celebra a consistência do lucro?

Do lado da indústria, esse risco é palpável. Em minhas consultorias, é comum encontrar campanhas comerciais construídas sobre descontos agressivos, prazos alongados e estoque transferido ao varejista. O sell-in cresce, mas o sell-out, a venda efetiva ao consumidor  permanece estagnado. O resultado é o capital de giro imobilizado, perdas por vencimento e remarcações, e um problema apenas postergado para o mês seguinte. No varejo supermercadista, a lógica se inverte, mas o erro é o mesmo onde promoções decididas por intuição ou por reação à concorrência corroem margem sem garantia de retorno incremental.

Por isso a precificação precisa deixar de ser reação e passar a ser decisão estratégica ancorada em dados de giro, notabilidade do item e elasticidade, nunca no espelho do concorrente.

É aqui que a tecnologia faz a diferença. Soluções como a da INFOMARKET da minha amiga Katrine Rodrigues que combina inteligência artificial com monitoramento diário de preços e encartes dão um norte à precificação do supermercadista. A vantagem de precificar olhando os dados, e não a concorrência, é dupla: o varejista protege margem nas categorias de especialidade, concentra competitividade apenas nos itens de valor-chave (KVIs) que moldam a percepção de preço do shopper e transforma descontos em ações com objetivo claro, em vez de guerra de preços generalizada.

E quando indústria e varejo se sentam à mesma mesa, o resultado se multiplica. Um caso real e emblemático é a parceria Walmart - P&G, iniciada nos anos 1980, quando os dados compartilhados de reposição e giro no PDV deixaram de ser confidenciais entre as partes e se tornaram a base de um planejamento conjunto. O varejista reduziu ruptura e estoque, a indústria ganhou previsibilidade de demanda e ambos colheram aumento de giro, margem e participação de categoria — a prova de que a governança comercial, com rituais, indicadores e dados auditáveis, transforma conflito de interesses em valor compartilhado, esse é o conceito básico do JBP.

Implementar a cultura de resultado é substituir a festa do volume pela disciplina da rentabilidade e claro, conecta sell-in ao sell-out, metas as margens, estoque a demanda e incentivos a consistência de lucro.

Faturar mais não é crescer e crescer é gerar valor econômico, previsível e sustentável, em que cada venda da indústria ao supermercado contribui para um negócio mais saudável. O faturamento planta a semente, mas só a governança comercial baseada em dados garante a colheita.

Fique bem e até o próximo artigo.