Estratégia comercial: a colheita do futuro depende da rentabilidade

Se a Governança Corporativa é a semente da longevidade, a Estratégia Baseada em Rentabilidade é o solo fértil que sustenta o crescimento. A colheita do futuro depende de treinar o time comercial para negociar com foco na sustentabilidade. Como demonstro em meus cases de reestruturação comercial, vender com margem é um hábito que precisa ser cultivado dia após dia, desde a alta liderança até o vendedor de campo.

O foco da indústria é claro: transformar a equipe de vendas em gestores de negócio. Não basta bater metas de volume; é preciso entender o retorno, a margem e o giro. Já para o comprador do supermercado, o objetivo é atender da melhor forma o shopper. Para que ambos alcancem seus propósitos, existe um denominador comum: ambos precisam conhecer profundamente o consumidor e seus hábitos de compra.

O Exemplo da MBRF: Parceria que Gera Valor

No mercado varejista, um exemplo nacional de sucesso é a MBRF. A companhia adota uma estratégia de contas-chave que vai além da venda transacional. Por meio de iniciativas como o Empório de Frios Sadia e o programa Mestre Fatiador, a BRF capacita o colaborador do supermercado para transformar a experiência de compra em oportunidades reais de giro e margem para o PDV.

Entender os hábitos atuais do consumidor é fundamental. Atualmente está ocorrendo o movimento de trade down, onde os clientes buscam fontes de proteína mais acessíveis e a BRF ao entender essa tendencia,  oferece aos supermercadistas um sortimento otimizado que atende à demanda por praticidade e qualidade, elevando o valor agregado na gôndola. O resultado é uma parceria ganha-ganha: a indústria protege sua margem, e o varejista aumenta sua rentabilidade com maior giro e fidelização do consumidor.

Foco da Indústria	Foco do Varejo	Objetivo Comum
Transformar vendedores em gestores de negócio	Atender o shopper com excelência	Conhecer o consumidor e seus hábitos
Negociar com foco em sustentabilidade e margem	Otimizar sortimento e experiência de compra	Gerar valor compartilhado e longevidade

A Mudança de Patamar

A parceria real ocorre quando a indústria e o varejo supermercadista abandonam a visão de "soma zero" e passam a coconstruir soluções. Quando o vendedor atua como um consultor de rentabilidade, ele não apenas entrega produtos, mas entrega inteligência de mercado. O varejista, por sua vez, abre espaço para inovação, permitindo que marcas fortes impulsionem o resultado da loja.

A estratégia comercial baseada em rentabilidade é a bússola que orienta a indústria e o varejo supermercadista em direção à longevidade. Ela exige a transformação do vendedor em gestor, o alinhamento com o comprador e, acima de tudo, uma profunda imersão no comportamento do consumidor.

Vender com margem não é apenas vender mais caro; é criar um ecossistema de valor sustentável, onde a parceria estratégica entre indústria e varejo colhe os frutos de uma gestão inteligente e humanizada. 

Fique bem e até o próximo artigo.