O varejo na era dos agentes autônomos

Neste cenário FLUX — Fast, Liquid, Uncharted and eXperiential (rápido, líquido, desconhecido e experiencial) —, o varejo global está em constante metamorfose, e sua mais recente e disruptiva transformação é impulsionada pelo Agentic Commerce.

Longe de ser uma mera evolução do e-commerce, esta nova era redefine fundamentalmente a relação entre consumidores e marcas, delegando decisões de compra a agentes de inteligência artificial.

Este movimento, amplamente discutido nas edições da NRF Retail's Big Show de 2025 e 2026, marca a transição de um modelo omnichannel para um ecossistema inteligente, no qual a infraestrutura de dados impecável se torna o passaporte inegociável para a relevância.

Para ilustrar as fases do varejo, elaborei uma tabela para facilitar o entendimento dessa revolução e de suas demandas:

Fase do varejo	Foco principal	Governança	Métrica de sucesso
Tradicional	Ponto de venda (PDV)	Prevenção de rupturas físicas	Fluxo e ticket médio
Digital	Algoritmo de recomendação	LGPD e precisão de modelos	CTR e ROAS
Agêntico	Interoperabilidade e APIs	Ética algorítmica e dados	Taxa de seleção por agentes

No coração desta revolução está a mudança do paradigma de "buscar" para "receber". Como bem pontua Caio Camargo, o consumidor moderno não busca ativamente; ele descobre passivamente por meio do que ele chama de "Scrollrooming" (fenômeno em que o desejo surge enquanto você está rolando a tela sem pensar).

A IA, ao entender o perfil do usuário e cruzar dados, antecipa necessidades e entrega soluções de forma proativa, implodindo o funil de vendas tradicional. A decisão de compra, antes um processo humano, agora é mediada por algoritmos que buscam a máxima eficiência.

Para Fátima Merlin, especialista em comportamento do shopper, o novo cliente a ser conquistado é o próprio algoritmo. A consistência operacional e a qualidade dos dados de produtos e serviços são cruciais para que uma marca seja "escolhida" por esses agentes autônomos. A confiança técnica, portanto, emerge como a nova moeda de troca no varejo.

Do ponto de vista técnico e estratégico, Ricardo Pastore enfatiza que o Agentic Commerce não é uma camada adicional de tecnologia, mas exige uma base de dados sólida e interoperável. A adoção de protocolos abertos como o Universal Commerce Protocol (UCP) e o Model Context Protocol (MCP), juntamente com o Agent Payments Protocol (AP2) para transações seguras, é vital para que as empresas mantenham sua soberania digital e evitem a dependência de ecossistemas fechados. Isso é particularmente relevante para redes regionais que, apesar de possuírem a confiança local e dados de vizinhança valiosos, precisam profissionalizar sua camada de dados para interagir com essa nova realidade.

Walter Longo nos lembra do impacto cultural e humano. Embora a IA assuma as tarefas transacionais e utilitárias, liberando o consumidor de decisões enfadonhas, a humanização e a conexão emocional permanecem cruciais. O varejo físico e as marcas devem focar em experiências significativas, enquanto o papel do colaborador evolui de operador para “consultor de experiência”, lidando com exceções e oferecendo um atendimento que a IA não pode replicar. O reskilling da força de trabalho é, portanto, uma prioridade estratégica.

O Agentic Commerce é uma simbiose entre precisão técnica e propósito humano. O sucesso neste "próximo capítulo" do varejo será determinado pela capacidade das organizações de se tornarem algoritmicamente confiáveis, sem jamais perder a essência da conexão humana que define a relação entre marca e consumidor. É um convite à coragem arquitetural e à redefinição do que significa vender e consumir na era da autonomia inteligente.

Fique bem e até o próximo artigo

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