A sua empresa está utilizando a ferramenta certa ?

Fala-se muito hoje em dia em Omnicanalidade, Figital, Proporcionar Experiência ao Shopper, Estudo de Comportamento do Shopper da Geração Alfa (nascidos a partir da 2010) etc e, ao mesmo tempo acompanhamos pela mídia, empresas ícones por décadas que, há menos de 10 anos, sumiram, quebraram como a Blockbuster e algumas estão se restabelecendo, tentando se reinventar como Kodak e Xerox para citar algumas.

Será que essas empresas não tinham tecnologia de ponta, informações de mercado, executivos visionários (claro que para a época) e quebraram?

O que será que faltou ou excedeu para essas empresas? Será que faltou tecnologia ou visão? Será que excederam na arrogância achando que o consumidor deveria se adaptar aos seus produtos, processos e serviços? Quem nascido na década de 60/70 não ouviu algo desse tipo: “Leve o filme e me devolva depois de dois dias senão, cobraremos uma multa” ou “O filme que você quer não está disponível, venha semana que vem” ... , por terem poucas opções na época o consumidor até aceitava essas condições. Como também havia empresas focadas em vender um único produto, a Vaca leiteira da Matriz BCG. Os mais experientes (estamos na fase da Discriminação Etária, rsrsrsrs ) lembrarão com certeza.

Tecnologia é parte deste contexto. Claro que não sou contra a tecnologia. Esse movimento é irreversível e o consumidor está cada vez mais tecnológico, mais exigente, intolerante, imediatista. Essa geração tecnológica, estou falando da geração Z, Y, X e também os Baby Boomers, não querem mais pegar fila, esperar para ser atendido, quem vivenciou a época da internet discada, do TELEX ( os mais jovens deem um Google ), sabem quanto evoluímos e ficamos impacientes e exigentes

Notem que muitas empresas estão investindo em tecnologia, elucubrando sobre o futuro, sobre o comportamento do shopper etc e, deixam de resolver os problemas do dia a dia. Muitas empresas, muitas mesmo, não têm processos simples para atender o mercado, a necessidade e pontualidade exigida. Não se preocupam em atender bem seus clientes e fornecedores, não há planejamento, não há integração entre departamos, tratam seus clientes com arrogância, entregam quando querem seus produtos e serviços. Esquecem que do outo lado há compradores que têm seu budget e que são responsáveis por abastecer a cadeia de distribuição. Esquecem que clientes ficam insatisfeitos por serem mal atendidos e as indústrias fazem parte deste ecossistema com os seus produtos e serviços, podendo ser substituídos por outra empresa que atenda e entenda melhor os seus clientes.

Há empresas que não planejam seus lançamentos até por não ouvirem o mercado e, claro, sem planejamento, o insucesso está batendo à porta e, para justificar, a equipe de vendas que é culpada por não vender o produto ? Outras perdem muito tempo em reuniões que não levam a nada, fazendo estudo para onde estarão daqui a 5 ou 10 anos e muitas delas não chegarão em dezembro de 2023, pois o foco deveria estar no Bussiness Plan (Pano de Vendas ) bem feito e estruturado de 12 meses, revisto a cada 3 meses e acompanhado diariamente, com uma equipe integrada e engajada. Muitas empresas nem sabem o que é S&OP (Sales and Operations Planning) e não entendem porque seu fluxo de caixa fica baixo, seus estoques de produtos acabados altos, por que a indústria produz o que não vende e perde produtividade.

Claro que defendo a tecnologia, mas antes disso defendo processos e pessoas treinadas e engajadas em todos os departamentos da empresa, não é somente a equipe de vendas que tem que receber treinamento e se atualizar. Toda a empresa deve estar no mesmo nível. O que adianta sua equipe de vendas estar treinada, com roteiro de vendas, CRM, Funil de Vendas etc e a indústria não saber o que produzir, o departamento de supply não sabe o que comprar, etc .

A sua empresa está utilizando a ferramenta certa?

Pensem nisso: tecnologia é parte deste contexto, pessoas bem treinadas, engajadas, motivas com processos e alçadas bem definidas por níveis hierárquicos para decisões rápidas e assertivas, a sua empresa prosperará.