Serviços
A CL Consultoria Comercial oferece um serviço personalizado (hands on), de acordo com as necessidades de cada cliente.
O trabalho consiste em metodologias e um ecossistema que se inicia com uma reunião presencial com acionistas para identificação de problemas e expectativas e, ao mesmo tempo, para entender o ambiente corporativo.
Os nossos serviços
Avaliação por Imersão Operacional
Nesta primeira e mais importante fase do projeto, preparamos o Diagnóstico de Percepção do Negócio - Visão 360º, que tem o objetivo de compreender o desempenho e o histórico da empresa e como também ela é vista pelo mercado (clientes).
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Visão Interna, de dentro para fora
Aqui são coletados dados através de um questionário que trará uma visão geral interna da empresa, a exemplo de: avaliação de canais de vendas, cobertura de campo pela equipe de vendas, modelo de venda, segmentação de canal, formato da equipe (própria, terceirizada ou híbrida), modelo de remuneração, atuação do Trade, organograma geral da empresa, conexão entre departamentos como Logística, Indústria, Pesquisa e Desenvolvimento, Trade, Marketing, Financeiro, RH, passando por análise do perfil de venda, concentração, Política Comercial, rentabilidade por SKU etc.
Tudo sempre considerando-se o ambiente corporativo: se há autossabotagem, ingerência, falta de unidade etc.
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Visão Externa, de fora para dentro
Nesta etapa, observamos a percepção da empresa junto aos clientes e consumidores (shopper) em relação aos seus concorrentes.
Em visitas aos PDVs, em negociações junto aos compradores, na atuação do Trade, do Marketing e redes sociais, verificamos o quanto a empresa é simpática ao mercado e seu nível de serviço, além de analisar também a adequação de seu mix de produtos em relação ao canal atendido.
Vale ressaltar que sempre avaliamos as ações dos principais concorrentes (benchmarking) em relação ao Trade da empresa e suas necessidades, como também a estrutura de atendimento (equipe) e materiais de exposição.
Definição de Canal de Atendimento
O território nacional é vasto. São mais de 8 milhões de km², 26 estados e Distrito Federal.
Essa extensão e complexidade mostra que cada região tem suas características e necessidades próprias.
Isso significa que os produtos ofertados no Planejamento Comercial, devem atender os clientes de cada estado, cidade ou até mesmo de cada bairro, exigindo das indústrias, uma estratégia de distribuição que contemple marcas e produtos adequados à essa realidade.
É neste ponto que a CL Consultoria Comercial atua, fazendo também uma análise crítica para definição do canal de atendimento, como o nível de serviço.
Além disso, consideramos as áreas brancas (não atendidas pela equipe de vendas), clientes não atendidos etc. Com esse aperfeiçoamento de cobertura, a indústria tem a possibilidade de alavancar vendas e, consequentemente, seu faturamento.
Estrutura Comercial
Concluído o processo de cobertura territorial, será definida a estratégia que orientará a dimensão da equipe de vendas, com atendimento direto, RCA`s, Key Account, por perfil de clientes, por tamanho, número de checkouts, clientes regionais formadores de opinião como Cash&Carry e AS nacionais e regionais, distribuidores Food Service, distribuidores etc.
Essa estrutura, calibrada com o momento da empresa, permitirá melhores resultados, sem sobreposição de equipes.
Avaliação do Perfil de Venda / Concentração Regional e Canal
Nesta fase, analisamos o perfil de venda da empresa e sua concentração - tanto por canal como por região. Verificamos a concentração e seus riscos para mantermos uma venda mais estável, menos dependente dos grandes clientes.
Para isso, sugerimos uma matriz de atendimento, adequação do mix ideal de produtos, além do nível de serviço ao cliente.
Inteligência de Vendas (TI)
Com tanta diversidade regional e perfis de clientes, precisamos contar com um sistema inteligente para acompanhar diariamente cada vendedor e cliente, produto a produto.
A finalidade é ter, em tempo real, a performance, ritmo das vendas x objetivo do mês.
As informações exploradas pela Inteligência de Vendas são bem abrangentes, mas com objetividade e assertividade, elas se tornam uma base de dados fundamental para tomada de decisões.
E com uma visão proativa, problemas podem ser antecipados e evitados. Na implementação do S&OP, a Inteligência de Vendas tem um papel fundamental para ajuste de demanda, estoque, produção, evitando-se rupturas no momento do faturamento.
Política Comercial
É comum os varejistas compararem os preços dos seus produtos aos da concorrência, até mesmo porque os compradores podem reclamar e cobrar uma postura mais séria das empresas em relação a isso.
Há vários fatores que provocam o desalinhamento de preços nas gôndolas, mas é na Política Comercial que ajustamos essas diferenças, além de adotarmos uma postura firme e clara na hora das negociações.
Você pode ter a equipe mais treinada e preparada, mas se a empresa não tiver uma Política Comercial definida, tudo ruirá. Por isso, temos que entender o ecossistema de vendas, analisando perfil do cliente, região, canal, tamanho, enfim...são muitas especificidades.
Portanto, uma Política Comercial bem definida entre canais, minimiza esse ruído no momento da venda.
Planejamento Estratégico / Business Plan
A cada ano, as empresas definem novos objetivos de crescimento e os quantificam em faturamento. Isso significa aumento nas vendas e é aí que entra o Business Plan, sendo o grande responsável pelo alcance das metas. Mas, o que vender? Para quem? E de que forma? O Comercial tem que saber as respostas para essas três perguntas, aparentemente despretensiosas. E para obter as respostas, toda a equipe tem que pensar e planejar de uma forma muito mais ampla.
Um plano bem feito e consistente demora pelo menos 120 dias para ser estruturado. Envolve toda a equipe e nele, normalmente é analisado o comportamento dos anos anteriores a partir do mix de produtos em cada cliente, cliente a cliente, vendedor a vendedor até chegar no consolidado das regionais e total empresa, contemplando-se o plano de expansão e lançamentos.
E para dar consistência a isso, tanto o Trade quanto o Marketing serão essenciais para a execução e o alcance das metas estabelecidas. Note que o Business Plan não está somente no âmbito comercial. Ele deve estar alinhado à empresa como um todo: Produção, Suplay, Logística, Financeiro etc. As empresas são seres vivos e não há mais possibilidade de tomada de decisões unilaterais.
S&OP
Sales and Operations Planning tem a função de engajar todas as áreas da empresa:
Suplay Chain
Financeiro
Logística
Produção
Expedição
Marketing
Trade Marketing
P&D
O foco é minimizar rupturas otimizando estoques, ajustando-o à demanda. Atuando de forma integrada, o aumento das margens de lucro é iminente.
Marketing
Hoje, o Marketing está muito mais próximo ao Comercial, entendendo as necessidades do público-alvo (importância da definição dos canais de atendimento) para aperfeiçoamento dos serviços prestados ao consumidor.
O Marketing tem como principal objetivo, a otimização de todas as ações publicitárias, ações promocionais, programa de incentivos etc. O foco está na execução no PDV.
Marcas
Entendendo as necessidades do Comercial e analisando a empresa no contexto geral em que atua, temos que observar o posicionamento de suas marcas e preços frente aos concorrentes. Posicionamentos corretos ajudam a fortalecer suas marcas.
É comum empresas desenvolverem parcerias com clientes por meio de marca própria, exclusiva ou até mesmo uma segunda marca para proteger a principal (quando os produtos comercializados estão debaixo de uma única marca).
Produtos
Hoje em dia, há muitas ofertas de produtos similares nas gôndolas dos supermercados – e dividindo o mesmo espaço (já reduzido).
Mesmo assim, as empresas insistem em lançar mais produtos sem, ao menos, uma estratégia definida, posicionamento de preços, planejamento ou margem. Neste caso, a CL Consultoria Comercial, muitas vezes sugere a redução de itens para adequar o mix de produtos ideal ao portifólio.
Sobre os lançamentos, indicamos a formação de um Comitê para apresentação de ideias, que passarão pelo crivo interno: capacidade de produção, volume de vendas, embalagem adequada e atrativa para cada canal, margem de contribuição etc.
Simultaneamente, estudamos o mercado com seus concorrentes, diferenciais, aceitação pelos consumidores e clientes. Somente depois disso, um plano de lançamento é estruturado: por canal, Política Comercial, Treinamento da Equipe de Vendas, Trade, Política de Preços para lançamento etc.
Assim, a mortalidade dos lançamentos é reduzida e o portifólio de produtos com maior valor agregado torna-se mais adequado.
Pesquisa&Desenvolvimento, Qualidade, Regulatórios
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Criação de procedimentos para lançamentos de produtos com cronograma fase a fase, inclusive em parceria com terceiros
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Planejamento de vendas no plano de S&OP informado pelo Comercial
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Desenvolvimento de métricas e premissas para validar um novo produto
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Acompanhamento de sua performance pelo gestor de categoria (MKT)
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Atenção às normativas da ANVISA em relação ao sódio, prazos, embalagens etc
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Segurança dos Alimentos
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Avaliação dos nossos produtos com os nossos principais players
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Certificações para exportações
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Compliance / Gestão de Risco
Eventos
É importante que todo time saiba aonde a empresa quer chegar. Por isso, as reuniões com Vendas e Trade são essenciais.
Nelas, são apresentadas as metas, plano de ação, incentivo etc. Elas podem ser estruturadas como uma simples reunião de vendas até uma convenção.
Trade Marketing
Para que as expectativas sejam atendidas, é preciso que haja sincronia entre as áreas Comercial, Marketing e Trade Marketing que, além do operacional, tem foco no sell-out e execução do cronograma de ações (como definir a melhor forma de utilização da verba para investimento).
Dessa forma, o Trade Marketing deve ter uma definição clara da sua função, assim como sua estrutura de atendimento, nível de serviço, matriz de positivação e ativação dos PDVs, roteiro, segmentação dos canais, disponibilização de materiais de comunicação nos PDVs, controles, pesquisa de preços, gaps de oportunidades, indicadores de performance, métricas de avalição e premiação da equipe, além da implementação de calendário periódico de atividades.
Gestão de Mudanças no Ambiente Corporativo
Essa é a etapa que tem a função de garantir a satisfação do shopper. No entanto, é preciso assertividade no processo comercial e de todos os departamentos que abrangem as vendas de forma que os produtos vendidos estejam disponíveis nas lojas no tempo certo, com a precificação e exposição corretas nas gôndolas, sobretudo se estiverem promocionados.
O segredo do sucesso está em Pessoas e Processos. Em muitos casos, o papel da consultoria é justamente corrigir essa rota que pode, inclusive, requerer mudança de cargos. Afinal, a perenidade da empresa e sua rentabilidade é que estão em jogo.
Pontos principais de mudanças:
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A cultura dos colaboradores para atender o Comercial
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Não tomar decisões unilaterais (departamentais)
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Observar o perfil dos colaboradores
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Engajamento do time
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Governança nos processos
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Agilidade na tomada de decisões
Acompanhamento e Capacitação da Equipe
Um bom projeto se inicia por um diagnóstico adequado. A CL Consultoria Comercial é hands on (mão na massa), dando o ritmo necessário à implementação de todas as etapas.
Disponibiliza ainda, ferramentas para elaboração de relatórios de avaliação e feedbacks constantes.
Após a definição dos objetivos, alinhamento das expectativas com os acionistas e recomendações, as etapas do projeto são apresentadas às equipes de líderes em reuniões táticas. Neste ponto, a capacitação será fundamental para a mudança de mindset.
Conselho Consultivo / Independente
Entendendo onde estão as responsabilidades dos acionistas nos ambientes: EMPRESA - PROPRIEDADE - FAMÍLIA - CONTRATO SOCIAL / ESTATUTO - ACORDO DE ACIONISTAS - SÓCIOS - SUCESSÃO etc, o Conselho Consultivo é estruturado, assegurando aos acionistas:
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Equidade
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Transparência
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Responsabilidade Corporativa
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Prestação de Contas
Para garantir a governança entre as partes envolvidas, aprimoram-se os processos de controles (internos e externos), auditorias, compliance, conformidade, ESG (Environmental, Social, Governance), GRC (Governança, Risco, Compliance),LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) etc.
E para garantir a gestão da empresa no dia a dia pelos executivos como estratégia de médio e longo prazos, processos de expansão, aquisições, análise dos resultados financeiros etc, as decisões serão tomadas e aprovadas nas reuniões do Conselho Consultivo e registradas em forma de ata.